Ondernemend

Aansluiten op een klant met een buyer journey

De weg naar een aankoop is niet vanzelfsprekend. Je wordt niet op een dag wakker met het idee dat je een wasmachine gaat kopen en je al weet welk type wasmachine. Je doorloopt als klant altijd een weg naar je aankoop toe. Je doet onderzoek, je vergelijkt en bekijkt reviews. Je wilt zeker zijn van je aankoop en je wilt zeker weten dat je een goede beslissing maakt. Deze weg noemen we ook wel de buyers journey. 

Wat is een buyers journey? 

De buyers journey is de weg naar een aankoop. Een klant doorloopt een aantal stappen en deze weg naar de aankoop start met een probleem. Iemand heeft een probleem en zoekt naar een oplossing en zo start de buyers journey. 

 

In de buyers journey zijn drie fases. De eerste fase is bewustwording, de tweede fase overweging en de laatste fase beslissing. 

 

Tijdens de fase bewustwording is de klant zich bewust van het probleem. Er is alleen nog geen oplossing voor dit probleem en soms kan de klant het probleem nog niet definiëren. Er start een oriëntatiefase. Er wordt een onderzoek gestart en daarbij wordt informatie verzameld over zijn probleem. 

 

De volgende fase is overweging. Tijdens deze fase weet de klant wat zijn probleem is en start een onderzoek naar eventuele oplossingen. Er worden verschillende mogelijkheden onderzocht en bekeken welke goed passen bij het probleem. 

 

Tot slot komt de klant in de fase beslissing. De klant weet inmiddels welk product hij wil kopen. Daarbij gaat hij de voordelen en nadelen afwegen. Hierbij kun je denken aan reviews lezen, maar ook specificaties van een product. 

Hoe sluit je aan op de buyers journey?

Om aan te sluiten op een buyers journey moet je in elke fases zichtbaar zijn en in elke fase de juiste content aanbieden. Zo moet je in de eerste fase bewustwording informatie aanbieden, zonder dat jouw product direct op voorgrond staat. Je biedt objectieve informatie en geeft opties. 

 

Daarna gaat de klant over tot overweging en in deze fase blijf jij behulpzaam. Je biedt opties aan die het probleem verhelpen. Een klant onderzoekt in de fase meerdere bedrijven en jij duikt daarin ook op. Druk nog niet direct jouw product naar voren, maar leg uit welke opties jij precies biedt. 

 

Tot slot komt de klant in de fase van beslissing en weet welke oplossing het beste past bij zijn probleem. In deze fase wegen ze voor- en nadelen af en in deze fase mag je wel juist de meerwaarde van je bedrijf naar voren brengen. In deze fase mag je dus wel je product naar voren schuiven en duidelijk maken welke voordelen jouw product heeft. 

 

Maar dit doe je niet zomaar. Om aan te sluiten op een buyers journey moet je eerst deze ‘klantreis’ bepalen. Bepaal dus de buyers journey van jouw potentiële klanten. Dit bepaal je met een buyer persona. De buyer persona is jouw ideale/potentiële klant. Je brengt in kaart wat voor persoon dit is en wat hen motiveert. Stel vervolgens per fase een aantal vragen om de buyers journey in kaart te brengen. 

De fase van bewustwording

Om aan te sluiten op de fase van bewustwording moet je een aantal vragen stellen:

  • Welk probleem, doel of uitdaging heeft de klant? 
  • Op wat voor manier en hoe doen zij onderzoek? 
  • Op welke wijze beslissen zij hun prioriteit. 
  • Welke oplossingen zijn er? 
  • Wat gebeurt er al de klant niets doet? 

De fases van overweging 

In deze fase weet de klant wat zijn probleem is en stel je vragen zoals:

  • Welke oplossingen onderzoekt en hoe doet een klant dit? 
  •  Welke voor- en nadelen zitten er aan de oplossingen? 
  • Op basis van wat beslist een klant welk product past bij hen? 

De fase van beslissing 

In deze fase weet een klant al wat hij wil. Stel hier vragen zoals:

  • Welke criteria gebruikt een klant om het hele aanbod te evalueren? 
  • Welke zorgen zou een klant kunnen hebben over jouw product? 
  • Welke personen zijn betrokken tijdens de beslissing? 
  • Welke verwachtingen heeft een klant? 
  • Welke voorbereidingen moet een klant treffen voor jouw product? 

Beantwoord alle vragen per fase. Zo vorm jij de buyers journey en kun je gericht content inzetten voor elke fase. Zo ben je behulpzaam en niet opdringerig. Je weet precies waar de klant naar op zoek. Hoewel een buyers journey uitwerken tijd kost, is het zeker de moeite waard. Want relevante content aanbieden is ontzettend waardevol.